Haz que tu ‘start up’ gane con las grandes empresas.

 

Las pymes ofrecen flexibilidad, calidad, innovación y precios más competitivos.

Publicado por FAMASE el 25/03/2013 (ESP)


 





 



Flexibilidad, rapidez y calidad de producto son la carta de presentación de la mayoría de pymes. Unas credenciales que conquistan a empresas de gran envergadura que, cada vez con más frecuencia, necesitan externalizar ciertos servicios y recurrir a estas pequeñas organizaciones que ganan credibilidad e imagen de marca con estos pactos.



Si no puedes con tu enemigo, únete a él. Las organizaciones de corte tradicional, con estructuras complicadas, organigramas laberínticos y una excesiva burocracia corporativa se han dado cuenta de que en el mundo empresarial de la inmediatez necesitan a ciertas firmas de reciente creación que proporcionan buenos productos y servicios de calidad a buen precio, y en un plazo de tiempo menor al que podrían aspirar ellas con sus propios equipos. Las pymes, por su parte, necesitan aliarse con las grandes para ganar cuota de mercado, imagen de marca y publicidad. Para ejemplo, Intel: la compañía especializada en microprocesadores que nació en 1969 de la mano de Gordon E. Moore y Robert Noyce experimentó un crecimiento paulatino hasta que logró dar con una gran marca como Microsoft que la necesitaba. Intel aprovechó la oportunidad y hoy cotiza en el Nasdaq (el índice tecnológico de la Bolsa de Nueva York).



Según Javier Collado, director de Incyde de las Cámaras de Comercio, "tradicionalmente, sectores como la construcción, la telefonía, las telecomunicaciones, la formación (para temas concretos de recursos humanos, calidad, consultoría, etcétera), mantenimiento, servicios informáticos y tecnología son los que más apuestan por contratar a pequeñas empresas". Estas pymes no sólo ofrecen profesionalidad, también flexibilidad. "Son organizaciones más cercanas en las que todos se conocen, donde fluyen las ideas, se puede experimentar con nuevas propuestas y realizar cambios de manera más rápida", añade Collado.



Una ventaja competitiva a la que muchas están sacando partido. Widoit.com, por ejemplo, es una empresa nacida en Lleida en abril de 2012 dedicada a la optimización de la logística que ya trabaja con algunas de las firmas más potentes de la zona. Aunque no son conocidas a nivel nacional, suponen una buena fórmula para que la compañía tome forma en el sector y pueda negociar nuevos contratos de colaboración con otras organizaciones más potentes. Mayra Bonjorn, Joaquim Pérez, Eduard Andreu, Sonia de Caralt, Montserrat Argilés, Cisco Fernández y Cesc Coll, los fundadores de esta compañía, confían en que no tendrán problemas para lograr nuevos acuerdos con organizaciones potentes, ya que cuentan con un servicio innovador y asequible. Uno de los principales reclamos para que una empresa fuerte se fije en una recién llegada. Al menos eso es lo que opina Luis Vives, profesor del departamento de dirección general y estrategia de Esade, quien asegura que "para que una grande se interese en una pequeña, ésta tiene que tener un valor diferencial muy claro que le aporte algo que ellos mismos no sean capaces de hacer. Su baza es estar muy especializado con un conocimiento técnico o local".



Las pymes ofrecen flexibilidad, calidad, innovación y precios más competitivos.



La negociación



Estas simbiosis, sin embargo, requieren de una detallada negociación para que la grande no se coma a la pequeña. Según Pilar Andrade, presidenta de la Confederación Española de Jóvenes Empresarios (Ceaje), "a la hora de firmar un acuerdo de colaboración, la pyme debe prestar especial atención a las penalizaciones que le impone la gran compañía con la que va a unirse temporalmente. Si no se tienen en cuenta, la grande puede imponer unas sanciones por no llegar a los plazos establecidos que pueden terminar incluso hundiendo a la pequeña". Es decir, cuando el pequeño empresario firma el acuerdo debe tener en cuenta que la entrega de su producto o la prestación de su servicio puede verse alterado por accidentes, huelgas, inclemencias del tiempo, etcétera y estos retrasos pueden acarrearle gastos imprevistos. Andrade también contempla la tesorería como otro aspecto a tener en cuenta. "Hay que fijar los plazos del cobro. El emprendedor tiene que cuidar mucho su tesorería. Debe contar con un colchón que le permita hacer frente a sus gastos fijos, a la gestión de sus recursos humanos y a acceder a más materia prima. Además, en el actual panorama económico ya no se puede ir al banco a pedir un crédito".



No sólo eso. Collado también aconseja a las pymes tener especial cuidado con las condiciones de trabajo que las grandes pueden imponer en el contrato. Por eso, hay que leer con detenimiento la letra pequeña. "También hay que cuidar aspectos relacionados con la forma en la que las start up van a trabajar con el big player. Es decir, grado de autonomía, de quién y cómo va a depender. En resumen, cómo se va a introducir en su mundo. Este es un tema cuantitativo", explica el director de Incyde. Y es que es importante que la pequeña no pierda su propia identidad. Tiene que tomarse este acuerdo como tal y no convertirse en una especie de departamento de la gran empresa. Así lo cree también Luis Vives que recomienda no volverse especialmente dependiente de la organización que te contrata "porque si ésta decide acabar la relación el varapalo puede ser muy duro y puede llegar a hacerle bastante daño a la pequeña. Incluso perjudicar su estabilidad y permanencia. Por eso es importante que la pyme mantenga una estructura central ligera y que cree su estructura por proyectos con personal freelance".



Íñigo Serrano y Eduard Giménez, fundadores de Emetrics.com, recomiendan a las start up "jugar con el mix de tener clientes pequeños, que son siempre más fáciles de encontrar y generar ingresos a corto plazo, con los grandes que dan más volumen de negocio, pero más a largo plazo. Cada tipo de producto tiene su mercado natural y sus canales de venta. Si puedes compaginar el grande con el pequeño conseguirás la mejor estrategia, aunque a veces es complicado trabajar con ambos a la vez".



Aprender a trabajar para una gran organización no es tarea fácil. Los emprendedores pueden toparse con estructuras complejas a las que no están acostumbrados; falta de comunicación interna; luchas de poder; etcétera. otras veces, cuenta la presidenta de Ceaje, la firma externa tiene que mediar en rifirrafes internos y le toca unir y coordinar departamentos. "Algo que ralentiza la incorporación del servicio o su puesta en marcha". También deben prestar atención a la implantación y seguimiento de su producto.



Vives recomienda que, a la hora de trabajar juntos, "la start up construya puentes que permitan y faciliten el trabajo, manteniendo su independencia. No incorporarse y asumir sin más su forma de trabajo".



Si salvan estos obstáculos, las pequeñas compañías pueden lograr, gracias a estos acuerdos, aval y reputación. Pero para llegar a las grandes empresas, el emprendedor debe invertir en comunicación y publicidad. "No es un gasto, es una inversión. Hay que realizar acciones comerciales, darse a conocer en distintos medios de comunicación y, en definitiva, hacerse visible para que las organizaciones de gran envergadura se fijen en ti", aconseja el director de Incyde.



 



Publicado por Expansion


 

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